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口才训练方法

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学校地址:观音桥步行街嘉年华大厦15-2


电话曾被视为销售员的第二工具,有这样一个公式:电话销售成功=55%声音+45%内容。我们个人的声音的优美程度很大程度上取决于基因,后天即使再努力也只能在音调高低上有所改变,但是另外45%的内容却是我们可以不断努力去改进的。而想要让客户愿意接受你那45%的努力,最关键的就在于,你是否抓住了接通电话后的20秒。

法兰克·贝德佳有一句名言:“时间的重要性要求我们必须分秒必争,把握每一寸光阴,让每一分钟都发挥效率。从而时间才可以转换为金钱。”一般来说,接通电话后的20秒钟是至关重要的,如果你能把握住这20秒,你就有可能争取到更多的时间进行一个有效的开篇,去向对方说明为什么他应当和你谈或至少应该听你说下去。职场中,我们可能并不一定是要销售一件产品或服务才用到电话沟通,也可能是我们渴求得到其他企业的合作机会等。那么,在这极为关键的20秒内,你应该传递出什么信息?

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1、说出自己及所在公司的名字

如果你的开头,只是非常普通地告知对方你的姓名及公司,那么你可能是极不专业的。对方一般分为2种人:一种是知道或者了解你的公司,那么或许他会有耐心接收你的下一句信息;另一种,是对你,及你的公司毫无了解,那么你就不要期待对方能给你满意的回应,你也将错失更多的沟通机会。所以,你的开头必须做出简单的介绍,或者更加简单粗暴地向对方打出自己的企业或者产品广告,让对方接收到足够多的有效信息。当你减少了你的沟通路径,反而更有助于提起对方的兴趣。

2、说出你打电话的目的

你出于什么样的原因打通这个电话?你期待对方给予你怎样的回应?这些信息你是否传达给了对方?这些信息如果你不能在短短的通话时间内传递出,对方就不知道你到底想要做什么,可能直接单纯地将电话判定为一种骚扰。如果你打这么一个电话,是希望获得一次见面的机会,那么你最好直接说:“我今天特意打电话给您,是想和您约一个时间会面。”可以设想一下,同你通话的对面那个人会做出怎样的反应,他会有人同意和你见面吗?如果你同时向100个人提出这样的邀约,多少人会同意?又或者他们会不会立即追问你,能够帮助你什么?

3、进行认证性或征询性的阐述

在陌生拜访电话中如果加上一句询问性的话,可以使对方有机会以你想要的相应方式回答你。例如,你询问对方:“先生,我想请问您是否期望带给自己的工作团队一个高效的培训机会?”此时,你甚至可以带上此前公司有过和其他公司合作的案例进行诱导式发问,进而赢得更多的沟通机会。如果你担心被直接拒绝,也可以尝试以第三方引介的形式,例如当你告知对方:“我给您致电是因为我们都熟悉的张经理,他介绍说您很希望为您的企业员工提供一次高效的培训......”,那么或许对方就会因为人情而愿意多给你一些时间。

4、倾听技巧

倾听能鼓励他人倾吐他们的状况与问题,这种方法能协助他们找出解决问题的方法。倾听技巧是有效影响力的重要关键,而它需要相当的耐心与全神贯注。倾听技巧由4个个体技巧所组成,分别是鼓励、询问、反应与复述。

(1)、鼓励:促进对方表达的意愿;

(2)、询问:以探索方式获得更多对方的信息资料;

(3)、反应:告诉对方你在听,同时确定完全了解对方的意思;

(4)、复述:用于讨论结束时,确定没有误解对方的意思。

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5、气氛控制技巧

安全而和谐的气氛,能使对方更愿意沟通,如果沟通双方彼此猜忌、批评或恶意中伤,将使气氛紧张、冲突,加速彼此心理设防,使沟通中断或无效.气氛控制技巧由4个个体技巧所组成,分别是联合、参与、依赖与觉察。

(1)、联合:以兴趣、价值、需求和目标等强调双方所共有的事务,造成和谐的气氛而达到沟通的效果。

(2)、参与:激发对方的投入态度,创造热忱,使目标更快完成,并为随后进行的推动创造积极气氛。

(3)、依赖:创造安全的情境,提高对方的安全感,而接纳对方的感受、态度与价值等。

(4)、觉察:将潜在“爆炸性”或高度冲突状况予以化解,避免讨论演变为负面或破坏性。

6、推动技巧

推动技巧是用来影响他人的行为,使逐渐符合我们的议题。有效运用推动技巧的关键,在于以明白具体的积极态度,让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见,并觉得受到激励,想完成工作。推动技巧由4个个体技巧所组成,分别是回馈、提议、推论与增强。

(1)、回馈:让对方了解你对其行为的感受,这些回馈对人们改变行为或维持适当行为是相当重要的,尤其是提供回馈时,要以清晰具体而非侵犯的态度提出

(2)、提议:将自己的意见具体明确地表达出来,让对方能了解自己的行动方向与目的。

(3)、推论:使讨论具有进展性,整理谈话内容,并以它为基础,为讨论目的延伸而锁定目标。

(4)、增强 :利用增强对方出现的正向行为(符合沟通意图的行为)来影响他人,也就是利用增强来激励他人做你想要他们做的事。

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7、提问技巧

(1)、开放型提问开放型提问,就是问得很广泛。最近怎么样?这样的问题通常得到的也是泛泛的信息,一般在还不太了解客户的情况下使用这种提问方式,在得到客户的信息之后就可以提出相对有针对性的问题。如:“您为什么会有这种想法呢?”“您能告诉我您最真实的想法吗?”“您觉得怎样做才是最好的?”

(2)、选择性提问或者是二选一的提问,可以限定客户的注意力,要求客户在限定范围内做出选择,让自己而不是客户掌握主动权。如:“张总,我明天或者后天那一天给你打电话合适?”

(3)、特定型提问特定型提问就是必须有特定性答案的问题。如:“是杨总吗?”“您最近忙些什么呢?”“昨天您跟谁谈到了这个问题?”

(4)、引导型提问引导型提问就是先陈述一个事实,先用一种话术,先做一个预先的框式。预先的框式就是用这个框把你框住。如:“我想这样非常好,那么你是否愿意一个月之后收到这些资料呢?”

(5)、反问型提问反问型的提问是让买方自己解释反对性的理由。这类句型可以让你在电话销售中占有主动权。“假如我们能够合作一次的话,有没有可能会帮助你们建立更多的客户群?”“真的是这样吗?”

(6)、推测型提问在电话销售中,经常会遇到客户的预测和有意向的推测或者说一种假想。如:“周总,我想作为一个专业的咨询公司,你们公司一定在这方面做得比较好,是吗?”

(7)、装傻型的提问当客户要把拒绝你的信息通知你时,你可以假装不知道,客户会觉得焦虑,他下一次还会打电话给你,这样你就给自己找到一次跟客户恢复谈判的机会。“喂,您说什么?”“喂,话筒不太清楚。”“喂,对对,信号不太好。”

(8)、摘要型提问摘要型提问,一定要做到非常的准确而且抓住重点,才能得到客户的再次确认。如:“您是说您正在寻找一家信誉良好、认真负责的供应商来满足您的需求,是吗?”..

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