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重庆销售技巧培训:客户说考虑考虑,怎么办?

发布时间:2018-12-31 01:19  点击量:

重庆销售技巧培训:客户说考虑考虑,怎么办?

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几乎每个初阶销售员曾经都有遇到过这样的一个问题,先前和顾客聊得好好的,感觉马上就要成单了,可是最顾客仍然是放下一句“我再考虑考虑……”,然后就没有了下文。这个时候你再问销售员,顾客考虑啥?他们往往会说:“就是那种人,需要多考虑,我也没办法”。那么遇到这种情况如何处理呢?重庆说服力培训

首先需要明确顾客的考虑是真考虑还是托辞。很多顾客之所以说要考虑,而不告诉你到底考虑啥,有的可能是因为压根儿没想找你买,或者说是前面信赖建立啊、需求挖掘啊、产品推介啊,做得不到位。他并没有觉得非买不可以,说要考虑其实为了给你面子。那么这种情况你需要回到前面的几个步骤,重新来过。

其次就是顾客确实被你所打动,也想买这一类的产品。但是是不是要买着你家的或者说是不是现在立刻就是下决定,他没有那么着急。所以他说要考虑考虑。那今天呢我们主要讨论这一种情况。

很多人在做销售的时候,会把客户当成是“上帝”,什么事儿都迎合顾客,客户说一不敢说二,以至于在整个销售过程处于相对被动的地位。所以从这个角度来说首先要明确一点的就是,作为一个销售员特别是你在前期已经做了大量的工作的情况下,几乎就只差临门一脚就可以成单的时候。一定要敢于向顾客提要求,在顾客犹豫不决时推顾客一把。这是在帮助顾客节省时间,也是为顾客负责,让他更快速的拥有你手中产品的好处。这是我们作为一个普通销售员应该保有的信念。

那当顾客提出“我要考虑考虑……”时,具体怎么做话术的应对呢?遵循以下基本步骤,先认同对方的观点并表示赞赏,然后确认对方是否有决策权,如果说对方有决策权,那我们才有继续聊下去的必要。相反,如果对方压根儿做不了主,你跟他说破天也没有用。假定对方有决策权,这个时候紧跟着是再次表示赞赏,同时示弱并挖掘出顾客真正纠结的原因。

例:

C:我再考虑考虑……

S:看得出来,X先生是一个做决策非常周到非常认真的人,你说考虑考虑意思是对我们的产品还是有兴趣的对吧?

C:是

S:确定这件事情也是蛮重要的,那你这边是需要和其他人商量吗?

C:不需要了

S:您真是一个非常有主见的人,像您这样的有主见凡事自己做主的人真的越来越少了。

C:哪里哪里。

S:那你这样说不会是想赶我走吧?

C:当然不是。

S:那我就放心了,意思是您会很认真的考虑我们的产品是吧?

C:是的是的。

S:那这样,这件事情呢其实也蛮重要的,而且我也专门做这个的,专业的部分比很多人还是要了解得多一些。既然您确认要考虑我们的产品,那您看咱们一起来考虑,又效率又专业您说是不是?坦白讲,您目前主要纠结的问题是不是钱的问题?

C:是……

这样就很顺利地挖掘出了顾客真正关注的点了,不断的认同确认,让顾客没有办法直接拒绝也没办法去敷衍你。很好地解决了顾客总是说“我要考虑考虑……”的难题。

当然有的人可能会想了,如果顾客没有决策权,需要跟家里人商量怎么办?这个部分我们下一期再一起来探讨。


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